求新求变 小生意做成大买卖

4日，第136届广交会在广州落下帷幕。本届广交会上，南通407家企业、合计639个展位，携带“南通优品”亮相，覆盖41个展区，参展规模创历史新高。这些企业中，既有纺织、体育用品等传统优势制造企业，更不乏园林灯具、水培盆景等细分行业企业。他们以其创新实力和独特魅力，向全球采购商展示南通制造的多样性和活力，全力拓展市场、寻求合作机遇。

广交朋友，“新面孔”捕捉市场信息

今年春季，江苏花名堂农业科技发展有限公司首次亮相广交会，成为广交会上唯一的花木盆景展销商。“广交会为我们提供了一个很好的平台，让我们精心栽培的盆景走向世界。”公司负责人刘小飞说，得益于商务部门大力支持，公司成功斩获两笔日本订单，将产品卖到了海外。这一次，他们“乘胜追击”。

作为如皋地区的盆景领军企业，花名堂历经十余年的深耕细作，已经构建起了从生产到销售的全产业链运作模式。公司每年向全国推出200多个品种的盆景产品，深受消费者喜爱。随着市场战略的调整，花名堂开始将目光投向海外市场，广交会成为其拓展国际市场的重要舞台。

从红掌、竹芋、万年青，到仙客来、瓜叶菊、滴水观音……本届广交会上，花名堂展出各式水培植物，没有土壤却依然生机勃勃，客流络绎不绝。“我们是全国首家实现水培小微盆景出口的苗木企业。这种盆景既保留了传统如派盆景的古雅苍劲，又小巧便携、养护方便，易于控制虫害，日益成为海外消费者的新宠。”刘小飞介绍，本届广交会上，来自新西兰、澳大利亚、日本、韩国等国家的采购商对花名堂的水培技术表现出浓厚兴趣。“这次的订单情况比春季那次还好，意向订单和合作洽谈都在持续进行中。”

在刘小飞看来，广交会不仅是企业展示实力、拓展市场的舞台，更是捕捉市场信息、了解行业动态的窗口。“作为广交会的‘新兵’，花名堂非常珍惜这一平台，主动向采购商请教，了解他们的需求和想法，希望以更加优质的产品和服务，赢得更多国际客户。”

专注产品，细分赛道中颇具竞争力

走进南通海泰经贸有限公司的展位，浓郁的节日氛围扑面而来。五彩斑斓、造型多样的园林灯具整齐排列在展柜里，工作人员忙着和采购商洽谈订单。本届广交会，海泰经贸现场成交3笔来自欧洲市场的订单，订单排至明年春夏季。

作为专注于园林灯具研发和生产的企业，海泰经贸已连续14年参加广交会。“广交会无疑是全球最大的进出口商品展会，其展品类别之全无与伦比。”企业负责人刘宏告诉记者，每届广交会都能为企业带来新客户，企业销售额稳步增长。为满足广交会带来的订单需求，海泰经贸已在陕西设立4家工厂，全力提升产能，将园林灯具这一小众产品销往世界各地。

作为“老广交”，海泰经贸已经摸索出一套“出口方法论”。“虽然新客户不一定能立即转化为订单，但通过加强沟通与交流，企业也能赢得客户的信任，并最终促成合作。”刘宏举例说，2023年春季广交会上，一个德国大型商场老板下单，首单金额3万美元；到了2024年春季广交会，该德国采购商专程前来探厂，经过严格考察后，当场签下了30万美元的大单。

“根据客户需求灵活调整产品设计和产业布局，也是中小外贸企业开拓海外市场、应对外贸新形势的秘诀。”刘宏表示，眼下，节日灯饰因其独特的品位，深受欧美采购商喜爱，成为公司产品设计和布局的重点。海泰经贸将不断加强品质管控和新技术研发，推动产品更新换代，在国际市场上更具竞争力。

创新设计，紧盯国际趋势向新而行

在广交会上，一些生活中不起眼的小产品，往往蕴藏着大商机。南通市海易电器有限公司以材质多样、规格齐全、造型各异的瓶盖产品，吸引了众多国外参展商前来咨询，不少客商表达了前往其海门区工厂进行实地考察的意愿。公司负责人陈运东透露，本届广交会上公司收获颇丰，与4—5家大客户达成合作意向，其中不乏世界500强企业和知名大型商超。

“广交会是我们企业成长道路上的重要推手。”陈运东感慨。自2006年首次踏上广交会的平台，海易电器从未缺席过这一国际贸易盛会。从最初的一个展位、一笔来自俄罗斯酒厂的订单，到逐渐打开欧洲等国际市场；从最初的30万美元出口订单，到跃升至3000万美元的辉煌业绩，海易电器凭借着瓶盖这一小众产品，成功在全球市场赢得一席之地。

“瓶盖产品这个赛道既窄又专，在广交会上我甚至都没看到过同行。”陈运东坦言，即使看不见对手，企业在这个赛道同样需要不断创新与精进，将产品做到极致。“企业只有不断投入研发，优化产品工艺，提升产品品质，才能满足国际市场对高品质、高附加值产品的需求。”

近年来，面对国际市场的风云变幻，海易电器展现出敏锐的洞察力和灵活的应变能力。企业调整策略，利用现有生产设备，开发电饭锅内胆和平底锅等新产品线，并将产品带到广交会，很快就收获了日本知名品牌的订单。

“站在新的起点，我们将继续专注赛道，求新求变，呈现更好的产品。”结束第136届广交会的展出，陈运东许下对明年广交会的期待，这也是很多南通企业的共同心声。记者 刘璐 吴霄云