“蟹精张”的生意经

16日下午，走进省示范家庭农场——启东市惠萍镇公和村信誉蟹种基地，池塘内外，一片繁忙。“湖北王老板要货15000斤，我们正在起捕装车，准备连夜发货。”农场主张倪生指着停在路边的鄂DR108T箱式保鲜运输车说。在他身边，工人们有的在塘中“捉”蟹，有的在清洗分拣，显得有条不紊。

基地东侧，是一大片尚未起捕的扣蟹塘。塘边，抽水机“嗡嗡”作响，正不停向塘中灌水。“最近天气寒冷，要多注水，避免冻坏蟹种。”招呼完客人，61岁的张倪生带领记者走到塘边，脚踩泥土，顺手拎起一只蟹罾，筛去泥浆，黑压压的扣蟹从冬眠中醒来，四散爬开，好不热闹。

“哈哈，前阵子拜访新老客户，一大圈转下来，塘中20多万斤蟹种近九成被订购。”提起月初结束的河蟹产区客户行，以及这些天陆续起捕销售的扣蟹，被当地人称为“蟹精张”的张倪生十分兴奋，面对即将到来的蟹种销售旺季，显得分外笃定、底气十足。

元旦前后，张倪生应客户之邀，开启了一次前所未有的“出巡”。“去年高温，河蟹产区普遍减收，但我的客户高产依旧，拗不过盛情邀请，我先后拜访了省内外50多个重点客户，20多天来，天天‘丰收宴’、家家下订单。”想起拜访客户时受欢迎的场景，张倪生似乎“酒气”未消。

上世纪90年代中期，原本从事生猪屠宰的张倪生看好蟹种市场前景，夫妻俩商议后，将宅边6亩废水塘改造成扣蟹池，全身心投入其中，通过拓展养殖规模、扩大市场销路赚到了“第一桶金”，成为行业领头雁和致富带头人。

“扣蟹品质是立身之本。”当年，张倪生决定培育蟹种，就和妻子立下了“决不将一只劣质蟹种流向市场”的誓言。一晃30年过去，夫妻俩依靠技术力量雄厚的省海洋水产研究所，致力追求“提纯蟹种、品质至上”，钻研掌握了种源优选、饲料配比、蟹塘增氧、水草覆盖、淤泥清除、病害防治、吐沙净蟹等各种繁育技术。这些技术让基地蟹种种质更优、产量更高、效益更好，也让张倪生锁定了全国各地的一个个老客户。“50多个重点客户中，有一半‘客’龄超过15年。”张倪生说。

“想让同行与客户信服，只有靠实力。”这些年来，张倪生培育的300亩扣蟹连年亩产超750斤，成为启东产量最高、效益最好的蟹农之一。基地年产20多万斤优质蟹种，经过100多位新老客户考验，从未有过闪失。此外，他通过成立蟹种专业合作社，带动周边70多户蟹农共同富裕，辐射蟹塘超3000亩，上年度净收益超2000万元，支付200多个乡邻务工工资350多万元……

记者采访时，张倪生的手机响个不停，大部分是客户们的预订和问询，其中，与他结交26年的湖北洪湖黄老板爽朗地说：“后天，我开商务车再带6个同行来订货。”

本报记者 汪小林 顾璐璐 周陆培