施莹琰，江苏银行南通分行私行中心投资顾问，私人银行8年从业经历，持有CFP国际认证金融理财师、CPB认证私人银行家、CFC企业金融理财师认证，拥有证券、基金、保险、银行、黄金、理财等从业资格证书。曾获江苏省第八届和第九届“您身边的理财师”精英理财师奖，入围2022年度中国首席财富顾问TOP50。

江苏银行南通分行私行中心投资顾问，一个看似光鲜亮丽，实则是一个充满挑战的岗位。施莹琰是一位年轻的私行中心投资顾问，见到她时，请她用一句话来描述从业的感受时，她不假思索地说，“这份工作，就是无限责任，累并快乐着。”

自古套路留不住，唯有真情得人心。

“与客户相处，其实是一个双向选择朋友的过程。你对客户负责，了解他们的需求，从他们的角度出发去推荐产品，客户其实是能感受到你的这份心意的。他们相信你，听从你的建议，把资产交给你去打理。从情感上取得客户的信任，从情感上维系客户，这样的关系才能维系持久！”施莹琰快人快语。

从私行顾问工作性质而言，维护客户关系就是去和他们交朋友。

在她的微信里，有一千多个好友，很多都是她的客户。他们有的是医生，有的是老师，有的是餐饮店老板，各行各业都有。“有时候遇到个头疼脑热的，微信里问一下这些医生朋友；有时候孩子教育出现了难题，也爱和这几个班主任讨论一下；每次光顾这家网红餐饮店，老板总可以给我vip折扣。而他们遇到了投资理财方面的问题，也会毫不犹豫地问我。”

在施莹琰入选的TOP50案例中，就有一个发挥危机公关特长，解决客户难题，与某企业董事长成为朋友的故事。

S先生以女儿为法定代表人加盟了一家连锁机构。投入巨资后，却因加盟品牌在某市模板机构曝出负面新闻，社会舆论发酵，品牌形象一落千丈。在这种情况下，客户纷纷要求退钱。装修尾款、维持运营，一下子面临2000多万元的缺口。施莹琰利用自己的朋友圈，开展了危机公关，邀请某律师事务所专家替S先生出谋划策，挽回了机构的声誉，还帮助他以名下房产作为质押最快授信2000万元，解了燃眉之急。一来二往的交往中，S先生成为她的朋友，委托她为其私人定制家庭资产配置规划。

“任何一项投资都是有风险的，即便政信类项目背靠政府信用，对比其他理财产品已经相当安全，但万事无绝对，所以我们应清晰明了地告知客户在投资过程中可能涉及的风险，用耐心细心责任心服务好每一位客户，是我们的从业准则。”施莹琰认为，财富顾问是一个责任很重的行业，一旦开始为客户提供金融咨询，就是实质上的“无限责任”，责任心必然会内化成一名财富顾问的行为习惯。

下班时间到了，施莹琰并没有下班。“我通常会在食堂吃完晚饭后，整理一下今天一天的客户情况，才能安心回家。”

作为投资顾问，只要客户有需求，就没有上下班时间之分。“每天白天拜访客户的时间比较多，通常在全市各地跑。虽然辛苦，但我很开心自己能从事这份工作，我们的客户总体素质比较高，我也喜欢跟他们聊聊天，与优秀的人为伍，有付出，更有快乐和收获。”

江苏银行私行中心对投资顾问的筛选门槛非常严苛。学术背景、聪明才智、专业技能等素质固然很重要，但在私行领域，责任心更为重要，责任心是做好财富顾问必须具备的首要和必要条件。

“每一件事情能够调用自身责任感去完成的人，是一个善于挖掘自身最大潜能的人。”凭着这样的感悟，施莹琰从2015成立私行至今，维护着1820位金融资产200万以上，319位金融资产600万以上的客户，管理规模超过28亿元。

蒋晓东 张水兰