增户扩面之路，既是学的过程，又是稳的过程，也是增的过程。面对改革、发展、稳定的考验，2022年6月，如东农商银行启动“增户扩面”精准对标专项赋能。项目实施一年多来，该行聚焦增户扩面干什么、怎么干，加快动力转换、方式转变、发展转型，在推动经营发展提质、扩量、增效的同时，进一步深化了对做好增户扩面工作的规律性认识。

做小做散是一项“不得不做、必须做、必定能做”的系统性工程。如东农商银行坚持从大处着眼、小处着手，沉下心来做打基础、利长远的苦事难事，切实扭转贪大求快的发展思想。

在战略上抓主动。围绕大零售转型主航道，制定三年发展规划，确定“七纵四横五银行”战略体系和“三个阶段”发展目标，班子成员带头宣贯，逢会必讲、逢人必说、逢事必提，引导全员转变理念、坚定方向、不再迷茫。将战略目标细化量化为年度十项重点工作，由分管领导任组长实施项目化管理，确保战略规划阶段性任务落实落地。截至9月末，全行信贷客户数35763户，较2022年6月末净增5583户，增幅18.50%；各项贷款余额372.11亿元，较2022年6月末净增50.82亿元，增幅15.82%。

在战术上见行动。开展“支农支小 增户扩面”三年攻坚战行动，推动县政府将普惠金融纳入全县高质量发展考核，在“二次评议”深化整村授信基础上，集中力量推进“阳光信贷”授信签约会，通过下沉、再下沉，融入、再融入，巩固“人熟地熟事熟”优势，深耕普惠金融蓝海。今年7月以来，举办“阳光信贷”签约会849场，用信体验1951户，普惠贷款余额较年初净增19.89亿元，增幅13.69%。

在策略上强支撑。围绕向小、向快、向信用、向场景，制订差异化经营策略，将100万元以下贷款投放作为重点提升指标加压推进，配套设计“如一·零钱包”等明星产品，优化“阳光E贷”“如意快贷”等线上产品，以小额促体验，以信用促扩面，提升客户获得感和市场占有率。截至9月末，100万元以下贷款余额70.37亿元，较2022年6月末净增11.44亿元。

增户扩面是一项知易行难的工作。如东农商银行聚焦组织架构流程、绩效考核机制、员工队伍建设等方面，深化经营机制和管理体制改革，固根基、扬优势、补短板，激发内生发展动力。

在组织架构流程上“明职责”。按照贷款营销管理权限将支行划分为四类，其中，1000万元以上大额贷款由一类支行集中管理，二至四类支行专注普惠贷款投放，提升小微专营能力。加大对生产周期相匹配客户的中长期授信和综合授信，精简授信上报材料，同时加大独立审批人和限时办结制考核力度，压缩办贷时间，做到首贷扩面、转贷提速、续贷从简。目前，办理一笔普惠贷款由原来的3天缩短为2天内（200万元以下1天内）；转贷由原来的5天缩短为3天内（个人500万元以下、企业1000万元以下为2天内）。

在绩效考核机制上“树导向”。改变过去规模导向，聚焦增户扩面中心任务，制订全年考核办法及目标，并根据季度工作重点适时调整KPI指标体系，让员工明白怎么干、怎么干好，看到希望和努力方向。完善岗位准年薪制，财务资源持续向基层一线倾斜，树立“凭业绩取酬”的鲜明导向。截至9月末，支行人员人均薪酬同比净增3.17万元。

在员工队伍建设上“激活力”。人员配备方面，分设对公、零售客户经理，常态化组织专题培训、后备选拔，加强梯队建设，提升硬本领。开展支行行长助理选聘，畅通晋升通道，引导员工自主选择一线营销岗位。赋能项目实施以来，选拔后备客户经理47人，其中20人已加入客户经理队伍。选聘支行行长助理18人，其中3人已提拔为中层管理人员。人员管理方面，制定中层管理人员“能上能下”及退出管理办法，开展部门负责人及后进支行行长现场述职和“360”百分考评，对7名不胜任岗位的中层管理人员予以降职，强化鞭策和警示。完善网点员工区域动态管理办法，开展部室“定岗定编”“双选”工作，做到才不配岗的换岗、状态不佳的换人。

顺应数字化转型发展趋势，如东农商银行盘活数据资源、做好应用落地、强化人才支撑，使数据不再是深藏的未知财富，提高科技向生产力转化的效率、效能和效益。

发挥内外部数据综合效能。整合部委办局获取的“大数据”和外拓走访获得的“小数据”，建立客户标签体系，赋能客户分层分类，形成精准化客户清单，推动“数据跑”协助“人工跑”，为支行走访营销提供强有力的数字装备。

研发“小而美”系统应用。上线“如一微办”走访营销系统，通过打卡建档、过程管控，推动客户走访行在实处。依托系统开展流失客户“找回行动”、存量客户“唤醒计划”，提高营销精准性，放大效率优势。研发绩效管理系统，策应内部考核需求，在工作量和成效方面实现更加细化、更加快捷的数据展示，让员工办理每一笔业务做到心中有“数”。

做实专业人才保障。通过社会招聘聚才引智，以人才“软实力”助力发展“硬支撑”，赋能项目实施以来引进科技专业人才8人。加强人才内部培养，通过员工双向交流锻炼、组建数字化兴趣小组等，推动科技与业务深度融合。常态化开展同业对标学习，选派科技骨干到省联社跟班锻炼，通过“大手拉小手”，提升科技攻关水平。

坚持党的领导是最大政治原则。如东农商银行以党建引领回归本源、专注主业，在结对共建、干部挂职、品牌创建上“握指成拳”，护航高质量发展行稳致远。

筑牢党建共建桥梁纽带。把党建共建作为促进营销发展的关键一招，先后与县妇联、交通运输局、住建局等23家单位签订战略合作协议，共推乡村振兴巾帼贷、交运易贷、富民安居贷等专属产品，以“党建链”赋能、带动异业联盟，把政治优势、组织优势与资金优势、平台优势有机融合。

真挂实干融入社会治理。选派16名中层骨干挂职副镇长，16名青年骨干挂职镇团委副书记，赋予员工“新身份”，融入社会治理，与地方政府重点工作贴得更紧、和基层百姓走得更亲、跟广大客户靠得更近。制定挂职干部专项考核办法，将整村授信、项目对接等工作与挂职干部绩效挂钩，推动做实功、求实绩、出实效。

打造特色品牌体系。围绕“如东人的首选银行”企业愿景，打造“如一金融”“如一党建”“如一清风”品牌体系，传导 “为您，始终如一”的服务理念，以实际行动传承服务“三农”情怀。突出行业特色，将自身党建品牌与工商联非公企业党建品牌有机融合，营造与服务对象之间相知相伴、共生共荣的亲密合作关系，推动政治效益、经济效益、社会效益整体提升。 ·印良钰·

（作者系江苏如东农商银行行长）