◎沈伯文

1986年，我脱下戎装，便踏进了故乡如皋的新华书店。转眼就到了2016年，便是解甲之日了。掐指一算，我融入新华大家族已届30春秋，虽说青丝成了白发，但换得了“新华人”这个文雅而无华、平凡而神圣的美称。

30年来，中国书业紧随改革大潮，经历了波澜壮阔的励精图治，在传统与创新、计划与市场不断碰撞前行时，我没有迷失方向，炼成了一名有内涵的新华人。其实30年我只做了一件事：不忘初心，传承延安老一辈新华人的“背篓”精神，为书找读者，为读者找书。

依我肤浅的认知，可将新华书业30年大略划为三个阶段。前10年是“好酒不怕巷子深”的卖方市场，计划模式甚浓，图书市场开始转型，但好书难觅，世界名著、武侠小说、教辅书是需要托人才能如愿买到的；接下来的10年是快速成长期，好书也须勤吆喝，图书广告开始出现，央视《焦点访谈》栏目曾宣传浙少社《中国少儿百科全书》，图书发行业吹响了市场竞争的集结号；跨进21世纪，便迈入了图书发行业的成熟期，年出版图书达20多万种，成了“好酒也怕巷子深”的买方市场年代。我置身其间，见证了这个惊心动魄的过程，特别是由计划向市场转型时，确有手足无措之感。幸而我及时理清思路，从改变服务读者的方式着手，倾力去拥抱这个不断变化着的市场经济大时代。

此时，首先对卖场进行改造升级，将1~3层的老式门店换代改造成新颖夺目、文化味浓郁、能代表如皋历史文化名城的醒目地标。接着，实行开架售书，增加图书陈列面积，丰富图书品种，以期吸引读者眼球，方便购书。此举可谓是中国图书发行领域的“渡江战役”，阻力巨大，麾下40多名职工无一响应。新华书店都是实物负责制管理模式，员工担心图书被盗会承担赔偿责任；管理层也顾虑重重，怕职工集体闹意见，书店的社会声誉受损。左右摇摆之际，我坚持主张开架售书，当时没有电子防盗系统，全凭职工们的责任心，最终摸着石头过了这条不知深浅的暗河。开架当年门店销售额上涨25%以上，年底盘存未超过6‰的盘亏标准。试验田里抱回了金娃娃，这令我信心倍增。

接下来的几年，门店发展顺风顺水，图书品种从20世纪90年代的2万种，一跃突破4.5万种以上，零售额以每年20%的递增速度不断刷新纪录。我在思忖，服务读者没有最好，只有更好。于是，我又开始实行激励服务意识的联销计酬，以楼层为单位，以往年业绩下达新一年的销售任务，年初公布，人人签订销售任务合同书，年终分配70%平均，30%与销售业绩挂钩。

如此“折腾”几年后，我又带领大家“走出店堂找客户”，成立了“如皋市新书店流动售书小分队”，但凡有集会、庙会、节假日，公园里都会看到新华人的耀眼横幅和规范化的售书摊位。流动书摊成了风行如皋城乡的一道文化风景。跨进21世纪后，如皋学生学习紧张，鲜有时间来到城里的书城购买教辅书，卖书难和买书难的矛盾十分突出。我瞅准了这一商机，送书进校园。此举如久旱逢甘霖，学校欢迎，学生热盼，新华书店更是实现了服务与销售的双赢。每一次进校园都能有3至5万元的业绩，如此往复，一年每所学校循环两次，每年均能实现销售突破80万元。市场大潮浩浩荡荡，只有想不到，没有做不到。如此精准的销售模式，被苏中地区几个店复制，都是收获满满。

我在书城经理位上一干就是13年，从刚接手时的年销售126万元，到13年后的2005年超千万，我的热血奉献就蕴藏在这点点滴滴细致入微的服务读者之中。30年间，我也有调往文化局、工商局的机会，但都一一婉谢。我与书结缘日深，我与读者有了久远情谊。30年，我得到的奖牌证书一大摞，可以说新华书店成就了我的人生，我感到我能始终坚守在图书发行第一线没有倦意、没有怨言，其实是因为榜样的力量鼓舞着我。30年前马邦华任如皋书店经理，20世纪90年代他带领我们实现江苏省县级店首家销售超千万大关，获“全国农村发行先进店”的称号，受中宣部表彰。他朴实无华、敬业进取的服务精神，深深感染了我。泰县店经理张德林在没有互联网的年代，但凡有出差机会，他的双肩包里都是读者请托他购书的纸条，他宁可少休息多花钱，也要为读者买书，几十年不厌其烦。他们不言，但我耳濡目染，我只是以他们为榜样，在为读者服务的长跑运动中，快乐地接了一棒，传播知识，成就别人，分明也是一种快乐。

30载新华缘，情未了。